Chốt đơn tiếng Anh la gì

Hi cả nhà, chủ nhật rảnh rỗi, Dan tranh thủ đọc thêm mấy tài liệu về làm Sales và lại có bài mới cho mọi người. Bài hôm nay có liên quan đến chốt sales một trong những bước khó nhất trongquy trình làm Digital Sales.

Các bạn mới thì hay kêu rằng trong quy trình Sales, khó nhất là 2 bước tìm kiếm, lên danh sách và gọi điện thiết lập cuộc hẹn. Tuy nhiên theo mình, ý đó chỉ đúng với các ngành truyền thống, trong ngành của Dan Digital Sales nếu bạn là một người chủ động và nhanh nhẹn, việc tìm data và liên hệ hẹn gặp không khó. Nói đâu xa chính mình cũng mới làm, cũng ký được hợp đồng lớn trong một tháng đầu. Cái khó ở đây chính là bước tư vấn thuyết phục thương lượng để có được hợp đồng.

Khó không phải cái mà mình đang làm cạnh tranh cao (thực ra SEO ở Sài Gòn không có nhiều bên thực sự mạnh), mà vì việc bán được hay nó hoàn toàn phụ thuộc và tâm lý, cảm xúc của người mua cái mình khó để kiểm soát.

Chính vì vậy bài này mình muốn gửi tới các bạn đã làm Sales / Account được một thời gian về cách mà mình đã chốt deal. Hy vọng rằng nó sẽ giúp cho các bạn phần nào trong cái bước đòi hỏi rất nhiều sự khéo léo này.

Làm sao để chốt sales và có được hợp đồng

1. Hãy open thay vì close sale!

Tiếng Anh, chốt bán hàng, hay chốt hợp đồng, được gọi là sales closing hay sales closing teniques (kỹ thuật chốt bán hàng). Nhưng thú thật, cả tôi và anh Long Nguyen Huu đều rất ghét cái từ close (đóng) và to close a sale (chốt hợp đồng), có nghĩa là kết thúc một thương vụ. Trái lại, tôi thích từ open (mở) và luôn áp dụng kỹ thuật sales opening hay opening the sale (mở bán hàng) thay vì closing the sale.

Vì sao mở mà không phải đóng? Vì khi học kỹ thuật đóng (hay chốt sales), chúng ta luôn được các thầy dạy cách thức chốt cho bằng được hợp đồng, bán cho được món hàng, bất chấp nó có thực sự đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng hay không, khi mua về nhà rồi, khách hàng có hài lòng hay không. Bằng cách ấy, chúng ta chỉ đóng đúng một lần và rồi cũng đóng luôn cánh cửa quan hệ giữa chúng ta với người mua vĩnh viễn.

Tôi muốn dùng kỹ thuật MỞ để mở rộng cánh cửa quan hệ của tôi với khách hàng. Khi dùng kỹ thuật mở, tôi có thể mất một hợp đồng, bỏ lỡ một hay nhiều thương vụ; nhưng bù lại, tôi mở được một cơ hội bán hàng lâu dài với khách hàng. Họ tin tôi, yêu quí tôi và sẵn sàng mở hầu bao để mua hàng của tôi không chút lăn tăn. Tôi từng chỉ chỗ cho khách hàng của tôi mua hàng của đối thủ (vì tôi biết là hàng của tôi không đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ). Group này cũng vậy, ai thích quảng cáo, tôi chỉ cho họ group khác để tham gia (vì Group này không cho quảng cáo).

Tôi không chốt sales bằng mọi giá, mọi cách. Tôi mở cho khách hàng đi để họ còn quay về, và quay về cả đời. Tôi biết, nếu tôi nhốt họ một lần, họ sẽ ra đi mãi mãi.

2. Đừng hứa hẹn quá cao khi chốt hợp đồng

Nhiệm vụ của sales là đem đơn hàng về cho công ty. Để có hợp đồng, vì sản phẩm (thường) cũng chẳng có gì đặc biệt cả, bạn làm sales khó tránh khỏi việc phải hứa những thứ vượt ngoài khả năng thực thi của team ở nhà. Rõ ràng, anh làm sales hứa 10 nhưng đội triển khai ở nhà khả năng chỉ có 5, dẫn đến khách hàng thì trách anh làm sales, anh sales thì đổ lỗi cho team ở nhà, còn các bạn trong team thực thi thì lại càng ghét mấy anh sales suốt ngày hứa hưu hứa vượn làm mình bị chèn ép suốt ngày, lúc nào cũng căng như dây đàn. Trong tình thế như thế này thì làm sao nhỉ?

1 Anh làm sales nên giảm bớt độ chém của mình với khách hàng. Bình thường hứa 10 thì giờ chỉ hứa 5 thôi. Sau đó về nhà, ép team thực thi làm 6 7. Thế là vừa lòng đôi bên.

2 Làm sales ai cũng biết kiếm khách khó khăn vất vả ra sao, và mang tiền được về cho công ty nó ý nghĩa thế nào. Nhưng bản thân người làm sales cần tham gia sâu vào công việc của team operation ở nhà. Có như vậy hai bên mới hiểu nhau hơn, mấy bạn ở nhà cũng thấy sales cũng có trách nhiệm chứ không phải quăng bẹt cái file brief cho team ở nhà.

3 Nếu khách hàng nhất quyết yêu cầu 10, mà khả năng team operation chỉ có 5, hãy báo với sếp và để team operation quyết định có nhận job đó hay không. Nếu họ nhận thì họ sẽ tự dồn lực để làm cho được, không thể trách là sales ép. Nếu họ không nhận, Sales với sếp tìm cách khác mà phục vụ khách hàng, như outsource ra ngoài chẳng hạn, hoặc từ chối để giữ uy tín của mình. Sau vài lần outsource thành công, đảm bảo team ở nhà cũng sẽ tự coi lại mình để còn cạnh tranh nữa chứ.

Về lâu dài, anh sales buộc phải giải quyết bài toán về cách tư vấn thương lượng để close được deal. Có nhất thiết phải hứa này hứa kia như vậy khách hàng mới ký hợp đồng? có khi nà họ thực sự không thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của công ty, sản phẩm mình đang bán không? đây là các câu hỏi mà bản thân người làm sales phải tự trả lời và phải đi đến tận cùng của vấn đề. Tất nhiên khả năng của team thực thi cũng quan trọng và là vấn đề mình không quản được. Cái này thì phải làm việc với sếp và tăng cường trao đổi với team ở nhà sao cho hiểu nhau, làm việc ăn ý với nhau.

Tóm lại,

Vẫn biết thuyết phục được khách hàng ký được hợp đồng không hề dễ dàng, nhưng mình tin là nếu bạn xác lập cho mình nguyên tắc làm việc như vừa nói ngay từ đầu, chắc chắn bạn sẽ có khách hàng. Tất nhiên với những bạn mới bị áp lực doanh số thì việc mang hợp đồng về là điều rất quan trọng. Nhưng thay vì chúng ta vì áp lực mà push khách hàng, thì hãy push chính bản thân mình, rằng mình cần phải làm nhiều việc hơn nữa cải thiện kỹ năng tư vấn chăm sóc của bản thân. Ví dụ Thay vì đặt câu hỏilàm sao để có được hợp đồng?, hãy đặt câu hỏi khác như làm sao để mình nắm rõ sản phẩm hơn, làm sao tư vấn tốt hơn, làm sao có được nhiều thông tin từ khách hàng hơn, làm sao để nói được những câu chuyện hay hơn thay vì cứ ba hoa về sản phẩm như buổi hẹn trước Cách làm đúng đôi khi đến từ việc đặt câu hỏi đúng. Làm bất kể ngành nào nghề gì, khi xác định được một nguyên tắc làm việc đúng và đủ kiên trì để theo nó đến cùng, chắc chắn sẽ thu được kết quả tốt, mình tin là như vậy.

Nguồn: butpha.com

Sưu Tầm:Xuân Vân- TT PMH